Salibandyseura Greasers FBC

Tämä artikkeli on julkaistu Salimafian julkaisemassa Salibandy Extra 3/2002 lehdessä. Artikkeli julkaistaan myös Greasersin www -sivuilla lehden luvalla. Copyright 2002 Jani Hanka, Olli Eloranta ja Salimafia

Salibandy on kuin varkain muuttunut halvasta opiskelijoiden pallopelistä kasvavaksi kilpaurheiluksi. Pelit ovat siirtyneet koulujen liikuntasaleista varta vasten rakennettuihin halleihin, ja kaveriporukoiden ympärille kasatut sählyjengit ovat paisuneet satojen jäsenten erikoisseuroiksi.

Kilpaurheilu ei koskaan ole ilmaista, ja joukkuelajeissa kustannukset kertaantuvat nopeasti. Tarvikkeet ja pelipaikat ovat kalliita, vieraspelimatkoihin hukkuu kaudessa kymmeniä tuhansia euroja, joukkueen managerin puhelinkuluihin hukkuu satasia kuukaudessa ja ainakin valmentaja haluaa ajokilometreistään korvauksen.

Maksava yleisö on hiljalleen löytämässä katsomoihin, mutta fanitoiminnan varaan ei tulobudjettiaan voi Suomessa rakentaa. Tilanne on sama muissakin kotimaisissa palloilulajeissa. Esimerkisi jalkapallon veikkausliigan joukkueiden budjetteja esiteltiin keväällä kauden alkaessa, ja pääsääntöisesti yli 75% seurojen rahoituksesta tuli yhteistyökumppaneilta. Tilanne on vastaava salibandyssakin vaikka summat ovatkin vielä paljon pienempiä.

MAKSAJAN ROOLI

Yrityksille sponsorointi on ollut perinteinen tapa osallistua paikallisen yhteisön toimintaan. Kyse ei ole pelkästä mainonnasta tai brändin näkymisestä, moni yhteistyökumppani hakee ennemminkin hyvää fiilistä itselleen kuin varsinaista taloudellista hyötyä. Myönteinen julkisuus ja mainosarvo ovat tulleet ikäänkuin kaupanpäällisenä.

Urheilumarkkinointiin on kuitenkin hiipimässä selkeä tulosvastuullisuus. Enää ei välttämättä riitä että logo näkyy paidassa, tulevaisuudessa halutaan jotain konkreettista vastikkeeksi tuesta. Näkyvyyden lisäksi sponsoroinnin kautta on mahdollista tarjota elämyksiä kohdeyleisölle ja siten vahvistaa yhteisösuhteita.

HIFK salibandyn puheenjohtaja Jouni Ritari kertoo asiasta:
"Monet yhteistyökumppanimme tavoittavat HIFK:n kautta omia kohderyhmiään markkinoidessaan itseään ja tuotteitaan. Tämä luo taas pitkäaikaiselle yhteistyölle tukevan pohjan. Esimerkiksi viime kaudella kokeiltiin lippujen jakamista Telering -myymäläketjun kautta hyvin tuloksin"

Tukieurojen määrissä tuntuu olevan jonkinlainen murros menossa, summat ovat kasvamassa ja kumppaneiksi haetaan jo valtakunnallisia suuryrityksiä. Vaikka laji on kasvanut niin salibandy on edelleen liikemaailman suuntaan kilpailukykyisesti hinnoiteltu tuote. Sama euromäärä joka jääkiekossa riittää muutamaan kausikorttiin voikin salibandyssa riittää ihan varteenotettavaan markkinointisopimukseen liigaseuran kanssa. Salibandysta puuttuvat vielä varsinaiset ammattilaiset jotka nostavat koripallon ja lentopallon kulurakennetta roimasti. Salibandylla on mukavan pallopelin maine, ja viime kaudella alkanut mittava TV -yhteistyö saattaa olla se viimeinen kipinä joka tuo lajille kaikkien kaipaamaa arvostusta ja näkyvyyttä.

Yksi olennainen sponsoroinnin muoto on tavarantoimittajien ja muiden avainryhmien kanssa tehtävä yhteistyö. Varsinkin välinevalmistajille näkyvyys liigassa voi olla tehokas keino erottua pienemmistä kilpailijoistaan, ja valitut pelaajat osallistuvat myös tuotteiden kehitystyöhön.

Urheiluyhteistyö voi olla myös näkyvä keino esitellä omia teknisiä tuotteitaan. Suurimmilla seuroilla on IT -yritysten tuottamia websivustoja jotka on tehty erikoistuneilla julkaisujärjestelmillä, ja joukkue toimii julkaisujärjestelmän näyteikkunana.

Mitään kovin innovatiivisia kokeiluja salibandypiireissä ei kuitenkaan ole tehty. Oulussa esiteltiin tekstiviestiäänestyksiä muutama syksy sitten mutta siihen ne erikoisuudet ovat jääneet. Edes tavallista fanitavaran webkauppaa ei löydy yhdeltäkään liigaseuralta.

Kenen tahansa raha ei seuroille silti kelpaa. Esimerkiksi aikuisviihteen mainokset ovat hiljalleen vallanneet televisiosta parempia esitysaikoja, mutta urheilukentillä niitä tuskin tulee näkymään. Seurojen ja koko lajin markkinointi on niin suuri kokonaisuus, että vääränlainen sponsori karkottaisi yleisön ja muut yhteistyökumppanit alle aikayksikön.

HENKILÖKOHTAISET SUHTEET AVAINASEMASSA

Yhteistyötä on lähes mahdoton harjoittaa ilman hyviä henkilökohtaisia suhteita. Eilisen aktiivipelaajat ovat huomisen sponsoreita, salibandy on vain lajina niin uusi että aikaisemmat pelaajasukupolvet ovat vasta matkalla päättäviin asemiin. Nuorelta lajilta puuttuu jatkuvuuden perinne, salibandy elää vielä pioneerivaihettaan ja yhteistyöverkostot ovat vasta muodostumassa.

Sponsorit tukevat kyllä joukkuetta, mutta jatkuvuus on usein sidottu tiettyihin henkilöihin. Jos tärkeä avainhenkilö lähtee, niin joukkueella voi olla edessä jopa toiminnan lopettaminen. Näin kävi HIFK:n naisjoukkueelle kevään mestaruusjuhlien jälkeen, organisaatio ajettiin alas ja pääosa toiminnasta siirtyi paikalliskilpailija SSV:n leiriin.

Joukkueenjohtaja Miikka Kaira kertoo seuravaihdon taustoista:
"Markkinoinnista vastanneen Kaltalan Mikan päätös jättää salibandykuviot oli käytännössä kuolinisku HIFK:n naistoiminnalle. Kaltalan henkilökohtainen panos joukkueelle ja naissalibandylle oli valtaisa, ja katsoimme että vaikka HIFK on nimenä eduksi markkinoinnissa niin silti SSV:ssä olisi paremmat mahdollisuudet luoda vakaampi tulevaisuus kokonaisuutena."

NÄKYVYYS

Tyypillisesti yhteistyösopimukseen kirjataan tarkasti ylös missä ja miten sponsori haluaa itselleen näkyvyyttä. Vaatimukset näkyvyyden suhteen ovat konservatiivisia: yrityksen nimi halutaan näkyviin pelipaitoihin, kaukaloihin ja kausijulkaisuihin. Kaukalomainokset on niin tärkeä asia joukkueiden yritysmyynnille, että esimerkiksi Pasilassa HIFK ja SSV purkavat ja kokoavat vuoronperään omia kaukaloitaan, vaikka voisivat käyttää urheiluhallin omistamaa mainoksetonta salibandykaukaloa.

Joukkueet eivät saa täysin itse päättää mainostilastaan, liitto vaatii varsin runsaasti näkyvyyttä huippujoukueiden ottelutapahtumissa. Sopimus edellyttää millintarkasti tietyt mainospaikat ohjelmalehtisestä, ottelukuulutuksista ja yleensä hallitilan käytöstä. Oman lisänsä ottelutapahtumien mainosnäkyvyyteen tuo Urheilukanavan lähetykset, silloin jopa parkettilattia vuorataan varta vasten paikalle tuodulla sponsorien koristamalla muovimatolla.

Internet on salibandypiireissä korkealle arvostettu media, mutta sen hyödyntäminen sponsoreiden palvelemisessa on vielä lapsen kengissä. Sivuilla on yritysten logoja, mutta internetin erityispiirteitä ei ole edes yritetty hyödyntää mitenkään. Webbiin luulisi mahtuvan vaikka yhteistyökumppanien tuote-esittelyjä, mutta ehkä on parempi ettei nettisivuja väkisin ylikaupallisteta.

PAIKALLISUUS ON VOIMAA

Perinteinen tapa hankkia rahoitusta toiminnalle on kääntyä lähiseudun yritysten puoleen. Tapanilan Erä on tavallaan paikallisseura kaupungissa, sen kotipaikka on Helsinki mutta vaikutusalueellaan Tapanila-Malmi akselilla Erä on kuin pitäjän oma urheilukerho.

"Paikalliset yritykset ovat tärkeitä yhteistyökumppaneita edustusjoukkueille."
Erän urheilutoimenjohtaja Jari Oksanen kertoo:
"Tapanilan Erä on suuri monilajiseura ja hyvässä maineessa myös monien yritysjohtajien mielessä, joten totta kai on selvää, että sen avulla pyritään houkuttelemaan tukijoita lisää. Pitkä historia kertoo yritykselle että seurassa on tehty hyvää työtä jo vuosikymmenet, vaikka salibandy onkin vasta kovin nuori laji"

Jari Oksanen kuitenkin myöntää että paikallisuus ei aina takaa yhteistyötä:
"Muutamat paikalliset yritykset eivät edes harkitse sponsorointia, koska silloin kaikki muutkin lähialueen seurat olisivat heti ovella kolkuttamassa"

MARKKINOIMINEN ON PITKÄJÄNTEISTÄ TYÖTÄ

Sopimuksia ei tehdä hetken mielijohteesta, vaan potentiaalisia kumppaneita saatetaan lämmittää pitkänkin aikaa. Sponsorihankinta ei oikeastaan poikkea tavallisesta myyntityöstä, uusia asiakkaita etsitään aktiivisesti ja sopimusneuvottelut käydään aina ostajan aikataulussa.

HIFK salibandyn Jouni Ritari kertoo asiasta:
"Yhteistyökumppaneita etsiessä tarvitaan pitkäjänteisyyttä. Kun yleisö näkee HIFK:n paidassa uuden logon tänään, niin neuvottelut yhteistyöstä ovat saattaneet alkaa jo kaksi vuotta aikaisemmin."

"Yhteistyökumppaneita lähestyttäessä on tärkeää että myytävä tuote on kunnossa. Seuran edustusjoukkueen, junioritoiminnan ja taustojen menestyksekäs toiminta on varmasti eduksi kun istutaan neuvottelupöytään. Tänä päivänä kaikki markkinointiin suunnattava raha on tiukassa, joten kokonaiskuvan on oltava edustuskelpoinen."

"HIFK:sta ollaan lähes aina kinnostuneita, onhan se Suomen tunnetuimpia urheilubrändejä. Seuran näkyvyys ja kiinnostavuus taas luo haasteita seuralle menestyksen puolesta. Kritiikki on yleensä kovaa, jos palkintokaappiin ei ilmesty kauden päätteeksi pokaalia"

Ritari uskoo vahvasti salibandyn mahdollisuuksiin:
"Lajin kiinnostavuus on kasvanut ympäri Suomea viimeisen kahden vuoden aikana huomattavasti. Meilläkin on monta kontaktia joita on houkuteltu jo vuosia mukaan. Ennen vastaus oli tiukka ei, tänään se on jo ei vielä..."

RAHOITUSTA VOI KERÄTÄ MYÖS MUUALTA

Alasarjajoukkeilla kulut ovat pienemmät mutta sponsorien löytäminenkin on huomattavasti vaikeampaa. Helsinkiläinen IV divisioonassa pelaava Merris on löytänyt toistaiseksi ainoan sponsorinsa kaikkein perinteisimmällä keinolla.

Merriksen toiminnanjohtajana Antti Lyly:
"Ainoa sponsori on saatu hankittua ihan perhesuhteilla. Merriksessä on tosin valtuutettu kaksi henkilöä vastaamaan sponsorikartoituksesta ja -hankinnasta, mutta lisää työtä sen tuntuu vaativan."

Merris lähtikin rahankeruussa täysin uusille urille. Lyly kertoo kuinka Merris päätti ryhtyä turnausisännäksi:
"Päätettiin sponsorituen ruinaamisen sijaan järjestää oma salibandyturnaus - RajaCup. Turnauksen tarkoitus oli sekä lihottaa joukkueen rahakirstua että hankkia joukkueelle tasokkaita harjoitusotteluja ennen kauden alkua. Nyt kolmen RajaCupin ja viime kesänä järjestetyn Tiikeri-kesäliigan jälkeen voi sanoa, että homma alkaa vihdoin toimia, turnaukset ovat olleet onnistuneita niin pelillisesti, organisatorisesti kuin myös rahallisesti."

Merriksessä on kuitenkin tiedostettu että markkinoinnissa on vielä parannettavaa. Turnaukset ovat herättäneet kyllä yleisön, mutta sponsorien vakuuttaminen on osoittautunut oletettua vaikeammaksi.

"Yritimme tänä syksynä houkutella yrityksiä turnauspaikalle perustamalla sinne messualueen, mutta tulokset jäivät vähän laihoiksi. Jotain uutta pitää ensi syksyksi järjestää, paikalla on kuitenkin satoja urheilusta kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita."

AKTIIVISUUS PALKITAAN

Harvalle seuralle tarjotaan suoraan käteistä sponsorirahaa, yleensä raha ansaitaan erilaisilla talkootöillä ja tempauksilla. Jos joukkueella on aktiivinen ote asioihin ja pystyy esittämään asiansa oikeassa valossa niin kaikki on harrastejoukkueellekin mahdollista.

Korsolaisen V divisioonassa pelaavan Greasersin puuhamies Jarmo Kuusisto kertoo miten seura aloitti yhteistyön Sokevan kanssa:
"Otin yhteyttä paikallisiin yrityksiin, joista Sokeva kutsui minut esittelemään toimintaamme tarkemmin. Varustauduin Greasersin toiminnasta kertovalla kansiolla, seuran pelipaidalla ja peräti salibandymailalla, jos vaikka koko laji ei olisi ollut tuttu. Sokevan kiinnostus tukea paikallista urheiluseuratoimintaa ja varmasti puoleltamme asiallisesti hoidetut neuvottelut ja ideat yhteistyömuodoista vaikuttivat yhteistyömme käynnistymiseen."

"Valtakunnallista näkyvyyttä ei V-divisioonan joukkue pysty tarjoamaan, on tärkeämpää keskittyä yhteistyön näkymiseen paikallisella tasolla. Jos yhteistyökumppanit ovat samalta kylältä niin pitää ideoida toimintaa jolla sponsori saa positiivista julkisuuskuvaa paikallisen urheilutoiminnan tukijana. Tällaisia voivat olla esimerkiksi seuran järjestämät tapahtumat, kausijulkaisut tai lehtiartikkelit. Hyvin hoidetut internetsivut ja sitä kautta sponsorin esiintuonti esimerkiksi kilpailujen puitteissa voi lisätä näkyvyyttä hieman laajemmalti."

"Talkootyöt ovat hyvä tapa kerätä toimintaan rahoitusta. Pelaajilla pysyy tarkasti mielessä mistä se raha on tullut, ja hyvin tehty keikka on aina paras mahdollinen käyntikortti yritystenkin suuntaan."

---

SPONSOREIDEN ETSIMINEN

Mieti aluksi onko teillä riittävästi tahtoa ja rahkeita lähteä hakemaan sponsorirahoitusta. Jos seurassa on vain muutama puuhamies, niin työmäärä saattaa kasvaa mahdottomaksi.

Aktiivisuus palkitaan, kukaan ei tule hallille tyrkyttämään rahojaan. Kumppaneiden etsintä kannattaa aloittaa varovasti lähipiiristä, jos 20 pelaajaa tekee vakavissaan kyselykierroksen omissa työpaikoissaan niin jossakin tärppää aivan varmasti.

Ottaessasi yhteyksiä yrityksiin varaudu menemään toimistoaikana henkilökohtaisesti esittelemään asiaasi. Esittele itsesi, lajisi ja joukkueesi lyhyesti myönteisessä valossa. Ota mukaan jotain kirjallista paikalle jätettäväksi, alasarjoissa kelpaa pari värillistä A4 -kopiota mutta huippusarjajoukkueilta voi jo edellyttää ihan painettua materiaalia.

Esitemateriaaliin kannattaa toiminnan kasvaessa panostaa. Kunnolliset valokuvat, esitteet ja vaikka kevyt esittelyvideo voi tehdä sen ratkaisevan pesäeron vertailussa muihin seuroihin.

Esitä konkreettinen suunnitelma mihin rahoja aiotaan käyttää. Se voi esimerkiksi olla uudet pelipaidat tai järjestettävän kutsuturnauksen hallikulut.

Jos ei rahaa suoraan irtoa niin kannattaa kysyä vaikka talkootöitä. Tärkeintä on saada yhteistyö aloitettua, sen muotoja voi sitten tulevaisuudessa kehittää.

SOPIMUS

Sponsoriyhteistyöstä tehdään osapuolia sitova kirjallinen sopimus. Siihen kirjataan tarkasti osapuolet, velvollisuudet ja sopimuksen voimassaoloaika.

Lue tarkaan sopimus niin tiedät mihin sitoudut. Saatat pahimmassa tapauksessa joutua yksin vastaamaan seurallesi sovituista velvotteista. Asioille kannattaa kirjata määräpäivät ja selkeät vastuutahot.

Pyri sopimuksessa jatkuvuuteen, siihen voi kirjata ylös että jatkosta sovitaan erikseen ennen seuraavan kauden alkua.

SUHTEIDEN YLLÄPITÄMINEN

Suhteita pitää vaalia. Uusia sponsoreita on aina vaikea löytää, joten nykyisistä täytyy pitää kiinni kaikin keinoin.

Pidä aktiivisesti yhteyttä sponsoriin. Pelikuulumisista ja tekemisistä voi kertoa vaikka sähköpostilla.

Suomalaiseen bisneskuttuuriin kuuluu jouluna muistaminen, ja se on asia josta ei saa tinkiä. Kehystetty joukkuevalokuva tai seuran T -paita ei paljon kustanna, ja osuva lahja muistetaan varmasti.

Kirjoittaja on Greasersin pitkäaikainen webmaster ja vastaa seuran yhteistyökumppanien palvelemisesta sähköisessä mediassa.